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这段话里,有两个主要的含义。第一,我们是合作,不是抢钱。你一个沙厂的老板,在江湖上也是有班底的,何况,要给所有在座老大面子,所以,谈合作,有讲义气的面子问题。这就解决一个愿不愿谈的问题。
第二个含义是,我的兄弟们,意思是,我手下也有帮兄弟靠我吃饭,我为他们找饭辙,是我当老大应该的。在座各位老大,不都是以这为名义,在江湖上混吗?我有实力,兄弟们就是实力。所以,这是解决一个有没有实力谈的问题。
对方一听,既然苕货逼得不是那么紧,那就有商量的余地。四周的大佬们一听,苕货这话说得不过分,也都劝解了几句,谈判的氛围,形成得很好。
“你要这么说,那就好谈。”对方显然得到了台阶,正下个顺畅。
“你是出沙的,平时都是你自己卖,现在我来帮你卖,你节约了送货费和推销费,我也有饭吃,怎么样?我们一起做事。你的生意越好,我也就越有肉吃,捆在一起就是兄弟,如何?”
周边的大佬们被双方请来,各自为各自一方镇场子,捉到这种方案,当然巴不得。有大佬就说:“都是兄弟,江湖上都是兄弟,打不走的一生容城人,都在这里混,哪个不是兄弟呢?我觉得,苕货这事,办得扎实。”
避免同行恶性竞争,也是极大减小火并成本的一种方案,大哥们都明白的。
“好吧,我的利润可不多,给你也不可能分得不多。”
对方直接说出了自己的要求,苕货在家时,早就与何姐商量好了利润范围,当然就有底气。但,何姐早就提醒过,千万不能抢先报价,就像市场讲价一样,先出价的人,往往就输了。显然,此时,对方在等苕货出价。
“兄弟,多与少,我不懂,我只要兄弟们有饭吃,我们就干。你是老干这一行的,你说个数,反正各位老大都在,我不清楚,他们清楚。”
把各位老大捧起来,实际上就是拉拢他们,跟自己站一条线,给对方以压力。借着兄弟吃饭的名义,也说得通顺。
“我以前沙厂包送包卖,如果把运费与销售刨去,最多占我利润的一成,咋样?”
沙厂老板拿出个低价来。再低的价也是价,剩下的事,苕货早就有布局。要知道,这里面坐的老大们,有几个是苕货事先用钱请来的,另外有人,是沙厂老板的人。但苕货这边准备得更充分,所以有些布局更精细。
其中一位老大就说到:“既然在一口锅里舀饭,有你一口就有他一口。如果苕货帮你卖得多呢?你不赚翻了?这样,我评个中,按两成。反正那里面的成本,各位老大都清楚,两成,你也不亏。况且,以后销售大了,你还赚了多的,对不对?”
这里涉及一个行情。也就是说,沙厂老板,最怕的是销量问题。排前几位的沙厂,都是自已有采沙船的,不是那种临时短期的,靠租用别人的般采沙的人,那叫撮虾子。
自备采沙船的好处,是随时有需要,就随时供应得上。但坏处也很明显,那就是,销量如果停滞了,一大堆沙堆在野外,碰上下大雨,损失就会不少。况且,要养一条船及上面的人,就是成本。如果极大利用设备,是节约成本,获得高利的重要条件。
这位老板的弱项就是推销,要不然,苕货也不会拿他来试刀。他的关系后台不硬,推销的方法也不行。
有老大背书,说得也入理,及时止损才是王道。所以,沙厂老板,就答应了这个条件。当然,明面上,是给老大面子,是要给苕货做兄弟。
“对嘛,不打不成交,梁山英雄就是这样做的。咱们终究讲的一个义字,对不对?”老大总结得很有高度。
苕货内心一笑,何姐早就教育过他了,所谓“义气”,其实是给别人做着看的,你要真讲义气,你恐怕死得很难看。
初战告捷,苕货及兄弟们,租用几台大车,忙得不亦乐乎。他们推销的方式,就改为正面的。反正,谁也不晓得他的沙是哪里来的,用他的沙,麻烦少。如果用别人的沙,他会把一堆沙,装着不小心,倒在你楼道必经之路上,让你自己打扫。
普通人都有避免麻烦的心态,苕货这种小打小闹的麻烦,也是推销的一种手段。更何况,一帮子黑衣服有纹身的家伙,虽然对你满脸堆笑,但你真敢惹他们?
推销中打心理战的方法,也是何姐教的。就是底色凶猛但表情微笑,向是讨好但又有威胁。
“老板,你都发这大财了,都装新房子了,给我们兄弟一条活路呗?你总是要用沙的,我们沙哪里差了,说出来,我跟你换。你说不出来,为什么不用我们的呢?我们是不是有仇?”
这种说辞,介乎于讨好与威胁之间,一般人都从了。更何况,价格也并不高。一般人装修,用得了两三吨沙就行了,多出来的两三百块钱,就当买个平安。
就这样,有的整个楼栋的装修,都用他们的沙。当然,个别不用的,他们至少可以暗中给别人添麻烦。天天以观察学习人家装修的名义,守在别人门口,盯着老板看,把你看毛。
没打没骂,就把事办成了。这种积少成多的方式,也让苕货的生意,有了进展。按这种办法,一天得到一两千的纯利,没有问题了。并且,还养活了七八个兄弟。从此,作为一个小团体,走向了自我循环的健康之路。
自我循环这个词,也是何姐教给他的。
最低限度使用武力,是何姐给他的一条原则。也就是说,没有利润,不是主营业务的事,手下的兄弟,绝对不能惹事。如果哪个惹了事,因为争风吃醋,因为女人或者霸气,都要惩罚。
当时苕货听到这里,摸了摸自己手上的伤疤,痛心自己当年的不成熟。
“拉队伍靠情和势,稳队伍要靠奖和罚,红黑都一样。”这是何姐通晓人性的另一种教育。
年轻人刚出社会,他们是一堆成绩不好工作不好的人,急于想取得社会的承认,他们唯一的资本是体力与对当老大的渴望,利用这种渴望,跟他们称兄弟,给几包好酒,喝几次大酒,说些狠话,一般人就会进来了。
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