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第655章 献计献策（第1页）

你的意思就是说，如果我们的产品价格能够降下来，还是有市场的？陈然问！

应该是，我们没有降过价，只是听到几个合作的比较好的厂家的回复说我们的价格比其他的供应商高几块钱，说我们赚钱太狠！

我们向他们解释了矿泉水和纯净水的区别，他们不接受，说只要产品合格，价格便宜，他们可不管什么是矿泉水什么是纯净水。

何总，我们的水价还能降下来吗？

何应文想了想，说道，陈先生，可以！

有多大空间？15块行吗？

可以的！陈先生，这个问题孙经理向我们反馈过的，我们把价格降到了15块的！

那，陈然又看向孙浩。

降了价还是没有竞争力，孙浩说道，我们游说我们以前的老用户说可以降价到15块，他就跟给他们供水的纯净水商反馈过去，那边纯净水商就把价格降到12块。

这样啊！陈然有点头大，其他的水厂的成本是比小安山的成本低，打价格战也打不赢人家，最终两败俱伤，做一些不赚钱的生意有什么意义！

那一力的矿泉水呢？价格也是这样？

一力现在基本上退出了大桶水的市场，不和我们这些同行争抢企业用户和公司用户，他们现在的重心在小瓶水上，可以说华南这边的小瓶水的市场它占了70%。

其他公司没有跟他们搞低价竞争？

小瓶水的成本不在水，在于塑料瓶，而塑料瓶的国家标准是一样的，所有的做小瓶水的企业用的瓶子都必须是正规厂家，他们要按照国家标准来生产矿泉水瓶子，而塑料瓶生产厂家会根据我们这些水厂的订货数量来定价，也就是说向一力这样的大客户在塑料瓶子生产厂家那里的拿货价比我们这些水厂要便宜1毛多，所以大家跟他打不了价格战，加上他本身就是一个老字号的小瓶水的品牌，做了很多的广告推广，在华南，一力的品牌还是不错的。

陈然想想也是，自己去买水的时候买的总是一力的水。

我们本来也计划生产小瓶水的，结果跟经销商一谈才知道小瓶水的市场竞争更激烈，除了一力独占鳌头以外，其它的几家水厂已经是杀的血本无归了，可以这么说吧小瓶水的零售市场我们根本没有资格进去，我们的成本比他们都要高，给经销商的价格也比他们高，因为没有利润空间，经销商也不愿意卖我们的货，所以小瓶水的生产我们好早就停了。

那这套设备岂不是？

是啊，陈总，当初也是我一时的头脑发热，做了这个决策，要生产小瓶水，现在是有点骑虎难下了。何应文明白陈然想说什么？接了陈然的话。

陈然想了想又问道，孙经理，我记得这些大桶装的水是要用饮水机才能使用的是吧？

是的！

你们的客户用的这些饮水机是怎么来的？

我们销售人员卖的啊！我们很多客户之前都没有使用过桶装水，当然也就没有饮水机，我们就把饮水机从生产厂家买回来后再卖给他们，孙浩答。

其中也是有利润的是吧？

是的，陈先生！是这样，说到这里孙浩有点尴尬的笑了笑，我们公司鼓励员工开发新的客户，饮水机的利润就直接给了销售员，只要他能卖出去，饮水机的差价让他去赚，我们帮他们拿货送货到客户那里。

制度为什么这么定呢？你们不怕销售员为了利润黑客户一把吗？

陈先生你说的这种情况是有，孙浩不好意思的说道，不过我们的销售员也不会非常的不靠谱，厂家负责采购的人员也会找几家公司的报价进行比价后在决定买哪家的，所以一般情况下都不会卖的很高的价格，其实他是知道的，销售员真的很黑，把饮水机用翻倍的价格卖给客户赚取其中给的差价，导致很多的客户知道了之后直接的放弃了和小安山水厂的合作，再怎么解释也不回头。

陈然笑了笑，心想，你既然把饮水机的利润空间给了销售人员，这里面可以做的文章就太多了。

我们现在是在深州的一家饮水机生产厂家拿货，他们的产品齐全，各类的产品都有，拿货价格也是根据拿货的多少来定价的。

我们如果不给我们的销售员提供这个便利，我们的销售人员就会自己去找这家公司在东广的代理商去拿货，根本就不告诉我们，拿了货雇了车直接把机器送到客户那里，第二天在安排我们把水给送过去。

哦，这样子！陈然明白了孙浩为什么会放开了饮水机的利润给销售员了，其实你不放开，他们也有办法拿到货送到客户那里，还不如帮销售人员一把，帮他们把货备好和水一起送到客户那里，这样客户也更容易接受一些。

还有，我们如果不帮他们拿货，他们就会找其他的饮水机厂家在东广的代理商去拿货，那些货的质量差，成本低，所以价格更低，外观却没有什么差别，他们从中可以赚的更多。

陈然点头，他清楚了这件事情的弊端，这种情况一定要解决掉，不可以任由销售人员来把控。

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孙经理，说说你们销售部的人员架构和配置情况。

去年最高峰的时候我们有20多人，我在市里租了个房子给他们住，毕竟每天都要出去拜访客户，小安山这里交通不是很方便，市里去各个镇区的工业区都有公交车，方便又快捷。

陈然点头表示明白，他想起当年遇到的那位卖文具的朱国盛，他们公司就是在市里给他们销售部租了一个办公室兼宿舍；陈然去过他的宿舍，对他们宿舍的情形记忆深刻，三层的铁架床围成一个四方形，中间也就是站两个人的空间，想必这个孙浩应该不会这样子来对待员工吧。

现在还有多少人在？

12个人！

那孙经理，我想看看你们的销售管理制度，包括日常管理、工资，绩效，奖金等等正在执行的制度的文件。

可以的，陈先生，你先和何总他们聊聊，我去拿来给你。

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