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第十六章 我们是同一类人（第1页）

免费这种事，从来不缺人，尤其是中国人，特别是中国老人。

自打送鸡蛋送青菜送蒙嫡药酒以来，那叫一个锣鼓喧天人山人海，周边的人争前恐后来到这里，一个个打了鸡血似的，战斗力爆表，将加盟店挤得是比肩继踵水泄不通，尤其是免费送货车下货的时候，那场面、那架势，就跟开了闸的水坝似的，店里的那些伙计明显招架不住不够用了。

只不过，这前来围观的群众多是多了，可是，摆明都把店里当免费的菜市场了。

空余时间，林景天也会在网上跟罗兰发着牢骚：“你说这一群老大爷老太太的，每天尽来领鸡蛋和青菜了，搞得我这店都成了一个菜市场了。”

“没有不好卖的产品，只有卖不出去产品的人。眼下，你得想法子提升转化率啊，否则你前期忽悠来的流量就白白浪费掉了。”

“你有什么好建议？”

“想想你的客户的开关属性，比如你针对的都是老年人群吧？”

“是啊。”

“那你就弄清楚，这群人在想些什么？在干些什么？他们都缺些什么？他们想说些什么？他们想干些什么？他们想要些什么？”

“应该是想要保持健康、减轻病痛、延缓衰老之类的，不过我这款产品这些功效都有啊。”

“那你还要了解一下，他们这个群体都有哪些消费特征，一般来说，这个人群一般都有这几种消费心理：

第一、恐惧心理。绝大多数参加这类活动的老年朋友都有身体疾病，害怕疾病加重甚至死亡，所以，总希望能有这么一种东西，可以预防或者治好自己身体上的疾病。

第二、从众心理。通俗地讲就是人云亦云、随大流，比如有人在你店门口排队，这本来不是什么大事，排队的人却越来越多，许多没接到过你传单的人，并不知道发生了什么，却也停了脚步，向排队的人进行询问，然后一起来参与排队。

第三、攀比心理。比如李大爷看到隔壁王大爷买了这个东西，说不错不错，自己也会心痒痒想买来试试。

第四、爱占便宜心理，比如你之前推出的只要上门就可以获得优惠券，以及鸡蛋或青菜一份，就是很好地利用了这种心理啊。

第五、补偿性消费特征。这主要源于很多老年朋友，在年轻的时候觉得自己过于苦了、省了，到了老年的时候，就会有这种补偿性的消费动机。尤其是在子女长大独立、经济负担减轻之后，这种试图补偿性消费心理就会越强烈，试图寻找机会补偿过去因条件限制而未能实现的消费欲望。

当然了，还有一些其他的消费心理特征，但是总的来说，以上几个是主要的。”

说完之后，罗兰停了一下，若有所思，继续补充道：“对了，还有一个很重要的，就是现在老年人一般都是些留守老人。随着我国家庭结构已经从四代同堂的大家庭中分化出来，成为两代同堂或小夫妻型家庭结构，子女结婚后一般都会离长辈而去，难得一聚，这就导致现在老年群体都比较孤独。他们最容易孤独，所以渴望与人接触，渴望得到社会、家人、朋友的尊敬和关注，这种渴望关怀的情感心理，也可以用于老年消费体系中去。”

“可是我具体怎么做呢？”

“针对第一种恐惧心理，可以搞一些短平快的马拉松式专家讲座，借幻灯片讲各种疾病的严重后果，顺便借助医院乃至病人惨状图片威胁一下，让大家产生对生老病死的恐惧。

针对第二种从众心理，可以花钱找一些托，在潜在客户群体中大力吹说这个产品效果是真的好，发挥核心客户，形成群体共振。客户多了的话，还还把平时接听咨询和回访过程中的可利用客户案例，进行有效收集，将这些客户案例的姓氏、性别、年龄、具体地址、联系电话整理成册，作为客户例证，专攻那些犹豫不决、迟迟不下购买决定的消费群体，快速促成其购买行为。

针对第三种攀比心理，可以针对潜在目标群体，多吹嘘一下之前已经买了产品的客户，刺激潜在客户陷入‘被动攀比’，暗示他们应该也要去做一些对自己好的事情，不断增加攀比的资本。比如说，在店面上多放一些主流权威媒体对蒙嫡药酒的反复报道。其实，像老年群体，往往心里空虚脆弱，可越是心理空虚的人，就越想通过这种攀比的方式，来刷一刷自己的存在感，显示一下自己的实力。

针对第四种爱占便宜心理，可以进行一些预防老年疾病的讲座，或者免费测血压测血糖之类的活动，那些微循环、钙铁锌硒检测、48项指标、骨密度检测、一滴血检测之类的轮流上，每周至少搞一次，顺便建立健康档案，也就是客户档案，有了客户档案，就能开始电话和短信轰炸了。

针对第五种补偿性消费心理，可以多从宣传上引导引导，比如告诉他们，现在条件好了，可是人却老了，什么都拥有了，健康也没有了，如何才能使自己六十岁的身体有二十岁的心脏、三十岁的精力、四十岁的容颜呢？这就是他们想追偿的。

针对最后一种孤独心理特征，可以打亲情牌，让业务员勤快一些，端茶递水手勤点，叔叔阿姨嘴勤点，温馨礼物心勤点，上门关怀脚勤点，反正伺候的要比亲爸亲妈还要热情，就成了。在打亲情牌的时候，记得偏重于对老年朋友身体状况的关怀，弱化产品推广职能，通过消费者对蒙嫡药酒品牌形象的认可，建立对蒙嫡药酒服务人员的好感，间接肯定蒙嫡药酒对自己的重要意义。”

“卧勒个大槽，全都是大套，那我试试你这些骗人套路，哦不对不对，是销售方法，销售方法。”

“套路着我的套路，所以在你面前最多只能算是班门弄斧。”

“要不我们再来赌一次？”

“赌啥？”

“你迟早是我的，你信不信。”

“凭啥？”

“因为我们是如此的相似。”

“你是想说我跟你一样坏吗？”

“哪有，我不不是坏人，当然也不是什么好人，更不是什么圣母玛利亚或中央空调，我只对我爱的人好。”

“是吗？”

“当然！不过我总觉得，我们是同一类人，我就是你，你就是我。”

关于这点，罗兰有个时候甚至有一点认同。

“可是，我并不喜欢自己。”

罗兰在心里默默地念叨，太相似的人是不适合在一起的，太相似的人在一起，只能是互揭伤疤。

或者，这也正是自己更喜欢欧阳长治的原因吧。如果说自己此前的人生是漫无边际的黑暗，那么欧阳长治的出现，就像是撕裂这黑暗的那道光，让自己看到了黎明，看到了新的人生随着太阳而冉冉升起。

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