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第9部分（第6页）

我们与他人打交道时得不到对方一个“是”的回应，我们最好想方设法不

让对方说出“不是”这个词。

我们都知道在加里与卡内基的努力均告失败后，查尔斯？什瓦普成功

地让摩根买下卡内基钢铁公司的方法。什瓦普先准备了一个宴会，摩根为

客，他则为演说者，在这种情形之下，摩根只好听他说而没有说“不”的

机会，更没有时间去想怎样去说“不”。

通常情况下，让他人得不到发表的机会是非常危险的。因此，尽量让

对方开口才是明智的选择。可是，一旦遇到像摩根那样的人，他相信自己

已经完全洞察我们的想法并且拒绝我们的建议，在这种十分困难的情况

下，就只能被迫采用如上策略了。

不给对方说“不”的机会

胡佛也曾采用过类似的策略使劳合？乔治采纳了一个有关战时比利

时财政计划的重要建议。

据维里夫说：“在读了胡佛的备忘录后，劳合？乔治认为这一建议并

不合适，就请胡佛过来，想告诉他自己的意见。”

对于乔治可能有的态度，胡佛早就做好了准备。因此，在与乔治谈话

之前，他就先让乔治陷入他的重围之中。在乔治准备给胡佛泼冷水之前，

胡佛就很仔细地将他的想法和动机，以及计划的必要性与执行的方式向乔

治进行了解释。他不断地陈述自己的想法，乔治根本插不进嘴去。乔治也

只能听着……胡佛明白什么时候适合说话，什么时候应保持沉默，他很清

楚，这次应该是劳合？乔治听他说话。

就在胡佛仍在滔滔不绝地说话时，劳合？乔治就已经改变了先前的主

张。胡佛停止说话后，乔治静静地坐了很长时间，才说：　　“本来，我请你

来是想告诉你这件事根本行不通的。可现在我觉得可以实行，而且应该实

行。因此，我会立即作一些必要的安排。”

胡佛就是发现自己不能让乔治说“是”时，而立刻采取了第二个对

策：阻止乔治说“不是”。

但是，在通常情况下，没有必要运用这种过于强迫的方法。在事情的

开端就得到对方肯定的回应，也不是一件非常困难的事。

在处理类似事情时，我们应该把自己置于“是”这一情景之中，将对

方可能采取的反对意见铭记于心，同时，还应牢记我们所熟知的对方的

观

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