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第40部分（第2页）

对于普通谈判者来说，能够促成各种谈判成功的信息同样无处不在。在当今这个信息高速公路四通八达的社会，一个人或一个组织要想灵活、准确地把握可以改变自身状况的谈判机会，一个很重要的诀窍就在于要善于分析“公开的情报”，比如：文献资料、统计数据、各类报表、书籍、报刊、杂志、年鉴，各类文件、图册、报告、广告、企业名录、产品样品、说明书等等，它们是普通谈判者获得谈判信息的重要途径之一。

下面我们就通过几个案例来看情报对于谈判的重要性。

【案例一】

买电视机时进行的价格谈判

一对夫妻去买电视机，他们问老板：“这台电视机多少钱？”“彩色的，几寸的你自己决定，3300元。”老板说。这夫妻俩马上说：“3300！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。别的地方都是3200。”

情景一：

这时候老板可能会这样想：“这对夫妻已经做了市场调研了，我恐怕不能咬住价格了。”于是，老板就以3200元的价钱把电视机卖给了他们。

这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的，但是，这并不影响向对方施加压力。

情景二：

老板不慌不忙地说：“我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！但是，你们不了解实情，展示的电视机可以便宜一点，所以你听到的3200元可以买的电视机肯定是展示品，不是新机。我们行业有这样一个规定，谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款500元，他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜100元的。”

夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以3300元买下了电视机。

这个老板非常镇定，很快使用了反情报，并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报，于是，老板说服了对方。当然，那夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报，这就要看谁更会利用情报筹码了。

下面是一个房产价格谈判的例子，你可以通过这简单的一段对话，看出灵活运用情报可以有效地增加说服力。

【案例二】

房产价格谈判

买主：这套房子怎么这么贵啊，80多万呢！

卖方：装潢的材料好啊！

买主：什么材料？

卖方：长毛的地毯。

买主：老板我跟你说，长毛地毯不好。因为长毛地毯容易潮湿，容易藏污纳垢，所以不好清洗，我几个朋友曾经买过这样的房子，起初以为铺了地毯很高级，结果后来困扰很大，而且很多长毛还会引起呼吸道疾病。

虽然在多数谈判中，这种细致入微的了解有小题大做之嫌，但也只有把握对方各方面的情况，才能顺藤摸瓜，去探查对方的需要，并由此掌握谈判中的主动权，使谈判同时满足双方利益。

（1）估计对手实力

对可能入选的谈判对象的信誉、注册资金、市场地位、现实的经营状况及发展趋势要弄清楚。对对方的情况了解得越多，就越容易抓住对方的弱点、避开对方的锋芒，并能有针对性地找到突破口，以使己方在谈判中占据主动地位。同时，也可以避免上当受骗。

如果对方是一家公司，那么对手的实力包括公司的历史、社会影响、资本积累与投资状况、技术装备水平，产品的品种、质量、数量以及对方的人员情况等。

你可以以谈判人的身份向主人提出参观工厂、企业的要求，以了解情况，获取信息。首先，你要细致地了解企业的生产设备情况，了解企业员工的素质，看看原料库和成品库，如果前者空而后者满的话，应该仔细询问一下原因。而对谈判对方人员情况的了解就较为复杂了。要设法取得对方有关的背景材料，比如家庭状况、工作习惯、行为风格、目前工作的稳定性等，其他还有哪些人、哪些事会对他的行为产生影响？与他谈判过的人对他的印象、评价和感受如何？对方的文化程度、专业，是专业人员还是行政人员？对方的权限范围，是否有幕后老板在控制等等。

对于未来的谈判对手，了解越具体越深入，估量越准确越充分，就越有利于掌握谈判中的主动权。

（2）了解对方在即将开始的谈判中的需要

简单地说，也就是在双方即将开始的谈判中，是你有求于对方还是对方有求于你。事先对此有清楚的了解，能使你在谈判中主动地、恰当地调整自己的言行，采取有效的应对策略，促使谈判出现于己有利的最佳结果。

有很多方法可以帮助我们了解对方的需要。从提出的问题中，或是从对方的答复中，我们都可以了解对方的需要。除了发问和答复，我们还有许多方法，可以充分地了解对方的需求。仔细倾听对方的谈话，就是一个很重要的诀窍。如果你仔细地倾听。你就可以从对方的口头禅，表情、说话的态度及声调等，发掘出对方话中所隐藏的谈判目标。换句话说，也就是对方的需要。

对对方谈判目标的分析，并不仅仅限于谈判之前的那些准备，一个具有清醒头脑的谈判人员会在谈判之中继续发挥他的判断分析能力。比如，他能区分出性质不同的“拒绝”，是真的拒绝，还是策略性的或者犹豫性的拒绝，根据观察推理，进而判断和发现更深一层的东西。

有时，在谈判前的非正式交往中，对方就会传达出某些表示不满意的信息，如对产品质量、报价、酬金标准、接待工作等表示出的不满。这种不满，有些是真的不满意，有些则是一种先声夺人的谈判技巧。对此，你可在谈判之前主动征求对方的意见或通过中间人及第三者去侧面了解，分析对方不满意的真假，预先想好应对策略，以防止在正式谈判中因措手不及而处于不利境地，影响谈判结果。

Lesson4　经营的细节（4）

（3）分析谈判对对方的重要性

对团体来说，任何一次谈判都由行为主体（谈判人）和关系主体（企业、公司等团体）来进行，所以谈判人员所代表的利益和需求应该说是两方面的；他既可能反映个人的利益和需求，又可能代表企业或其他团体的利益和

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