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第22部分(第3页)

5. 市场投入:多→重点渠道;少→长渠道。

6. 预期目标:快速攫取→长渠道;长久耕耘→短渠道。

7. 竞品势态:竞争弱→长渠道;竞争激烈→短渠道赢得终端。

8. 终端门槛:终端成本是否可以转嫁?

9. 储运成本:高→长渠道;低→短渠道。

10. 中间商实态及实际洽谈结果。

多品牌或多品种生产企业的渠道选择

一般的企业都拥有系列产品,对于多品牌或者产品多品种的企业来讲,在开发渠道时应该做出怎样的选择呢?

主要有两种方式,一是渠道合一,多种产品或多种品牌统一进入一个渠道系统;二是分品分销,不同的产品和品牌分别进入不同的渠道,其各自的主要优劣势。

渠道开发流程和推广模式的确定 渠道开发实操步骤

1. 市场调研:对消费者、竞品、终端、中间商、媒体、政府等进行全面调研;

2. 确定渠道模式与推广方法;

3. 队伍组建与培训;

4. 中间商考评、洽谈、签约;

5. 中间商方法指导和培训;

6. 终端布局与开发(亲自或协助);

7. 落实推广计划,开始协销及终端维护工作;

8. 管理、培训、回报、调整、提高;

如企业决定直营进行市场拓展,则另当别论。

推广模式

产品的推广主要有以下三种选择方法:

1. 厂方大幅让利或额外负担部分推广费用,区域市场的推广全部交给中间商运作;

2. 中间商只负责分销、深销,厂方负责市场宣传与产品推广;

3. “二合一”,厂方与中间商捆绑投入;

中间商管理的八大要点

1. 钱、货为首,安全第一;

2. “先小人后君子”,一纸合同定乾坤;

3. 利益第一,友情第二(表面不一定直接说出来);

4. 让利不让价,加深不加宽(指行销区域);

5. 协助深销,掌控终端;

6. “无成本”的“额外”劳动多做,有成本的口头许诺少说;

7. 多方位帮助,全角度观察,非本位建议;

8. 言语、态度谦和,管控手段强硬。

我们的大胆预言

渠道扁平化将成为发展必然;决胜终端是必然;赢得渠道就是赢得终端;赢得终端就更能接近消费者;接近消费者的企业才能长命百岁。

压缩渠道长度已成为所有大品牌的渠道方向,目前几乎没有一个世界级品牌的分销渠道超过三级,扁平化要结合自身实力、处境,但这一定是未来发展方向。目标!

第二部分渠道乱了怎么办——相关链接(1)

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