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第4部分(第3页)

3. 对经销商开始促销,推出“卖10瓶送1瓶”活动。

企业如此调整,目的是将促销场所往渠道转移,将消费者引向零售点。因为,产品最后到消费者手中,还必须依赖于零售终端。

另外,和卖场合作送打折卡,正好也是卖场所需求的。因为每年1月正值元旦和春节期间,卖场商战打得最火,他们也希望自己的打折卡可以到消费者手中。企业之所以这样做,还有一个重要原因,因为通过前4周的活动,已经有一批消费者得到了美钻,他们的反复购买,用什么来吸引呢?就是他们“双节”所需要的年货。企业可谓妙招频出,极善于抓住机遇。

A企业对经销商的“热卖承诺”已经达到。但是,如何让经销商更卖劲儿呢?原本对热卖利润很满意的经销商,再给他一点儿好处,就更能调动起他们的积极性。

本周这些做到位后,就要开始真正地冲击销售量了,接下来企业如何做的呢?

第6周

1. 降低赠品获得门槛,原本购2箱可以获得价值800元的购美钻代金券,现在只要购4瓶就可获得。

2. 增加赠品种类,如:保龄球券、N市风景区一日游等等;

3. 做好对经销商的服务,如:及时补货等等。

在这个阶段,A企业通过降低促销门槛,进一步加大对消费者的拉动力,并且通过加强对渠道成员的服务,形成强大的市场推动力,市场热卖真正达到高潮,也将销售量扩大到了极限。

小结:热卖期基本特征:

1. 随着消费者认可了产品,产品销量急剧上升;

2. 促销活动达到高潮,消费者开始形成购买习惯;

3. 购买行为出现一定的稳定性,消费者的指明购买率达到较高水平;

4. 经销商的积极性随热卖而高涨。

这个阶段,企业的最主要的目的就是冲量,一定要在短时间内占据一定的市场份额。由于前期的工作较为顺畅,此阶段的重点完全放在怎样去进入更多的渠道和在现场促销。企业的强力促销达到顶峰,大奖等层出不穷,让购买的消费者始终处于兴奋的状态。最大限度地冲量,对今后销量稳定下来所达到的量的影响很大。

稳定期(第7~8周),得到真正属于你的消费者

热卖之后,消费者由于促销鼓动产生的消费热情也开始降温,销量会出现一个比较大幅度的下降。企业不可能将消费者永远留在不理智的消费状况之中,那些由于冲动购买产品的消费者会流失很大一批。企业不要着急上火,这很正常。关键的是,企业如何建立属于自己的忠实消费群。A企业做法:

1. 大幅度降低促销力度,大奖品降低,小奖品翻新;

2. 再投放软文,介绍产品特性,加强消费者对产品特性的记忆;

3. 让企业其他新品进入渠道。

赠品促销,兴奋期已经过去,但还是要有,降低促销力度,为将来取消促销进入正常销售做好准备。

消费者的冲动购买结束,加强产品特性宣传,培养自己的忠诚消费者,并借机将其他新产品带入渠道。

小结:该阶段特征:

1. 由于促销活动的逐渐降温,部分临时性购买产品的人群可能不再购买,销量有所下降;

2. 由于大部分目标消费人群对产品的认可,消费量逐渐呈稳定的状态。

企业需要收获一定的回报和利润。此时,促销力度降低,企业通过非促销层面来继续巩固消费者。如:继续进行一定的产品品质宣传,让消费者感到物有所值等。

序言发“疯”的“点子”,夯实的体系——思考

思 考

非常规的非常疑问

非常之问

8周卖火生命水的确创造了一个“奇迹”,然而,在“奇迹”的背后,很多人提出了很多疑问:

● 这样急功近利的做法会不会杀伤品牌?

● 这种极端的促销做法是否有只图短期利益之嫌?

● 生命水能走得远吗?

● 这个活动可不可以复制?

带着这些疑问,?

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