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存风险、管理困难、物流不顺、信息不畅、专卖店不规范、培训不足。“对
于零售商来说,很多商品都积压在店面或在库房,如何控制库存风险,控制
资金占有规模,应该是我们最大的难题。”
要管好在数量上占大多数的松散结构的专卖店,苏启强认为第一个前提
是共同利益。“只要他们认为做软件有钱可赚,而挂连邦这块牌子才能够做
好软件,他们基本上会在结算方式、做市场活动等方面听总部的。至于说进
什么货,进多少,则完全是他们自己的事。相对于其他连锁组织来说,我们
的紧密程度比他们高,体系的有效运作也比他们强。”
苏启强看起来温和斯文,但他做的市场判断却斩钉截铁。“现在所有的
连锁组织,五六家也好,七八家也好,其营业额全部加起来还不如连邦的一
半。连邦最大的竞争对手不是现在已经打出牌的连锁组织,而是大量的批发
商。他们通过抓上游,买授权或者介入开发,形成自己的批发模式。为什么
我们担心这种形态呢?因为这种形态,等于在连邦上面又架了一层。”
“连邦最早的定位是做市场下游,直接面对最终用户。如果市场空间成
长到一定程度,存在大批发商跟我们直接竞争的话,那么连邦也会介入批发
业务,我们会随时关注软件市场的这一动向。但现在中关村比较大的批发商
(不包括微软)一个月走量也就是一两百万。”
“关于连邦为什么小软件做得火,大软件做不了?而且也就那么三五
家,规模还非常小,形不成大的气候,我们一个月的出货量就有1000 多万
元。”苏启强的解释是:连邦的定位就是中小型软件的销售渠道,十几万美
元一套的软件根本不适合店面零售,我们根本就没想过要做,也没有这方面
的技术人员。我们销售最多的是办公软件,其次是家用软件占三分之一。
三、干预“营销的革命”
市场营销中最重要的一点便是创造一类能使你成为市场第一的产品。但
要做到市场第一,就要让顾客了解你、认识到你是第一,就要创造一种能使
产品成为第一的方法。这比起努力使人们相信你可以比产品首创者提供更好
的产品要容易得多。微软之所以成功,就是在不断地开拓市场,营销策略方
面不断创新。微软把大规模市场作为目标,比尔·盖茨相信:大规模市场是
有钱可赚的地方,只有“将市场的这种演变向着对你公司有利的方向引导才
是保证你财源滚滚的最佳方法”。
这无论是对美国微软,还是对中国的软件企业来说,为了在竞争中先声
夺人,就应该不断地为销售增强环路。宋朝弟说:“我认为,未来企业对利
润的追求将变得越来越弱,未来新的商业模式将转变成这个企业能够给予这
个社会带来什么感受,什么价值,而不需要再用间接的利润印证一下。”
宋朝弟坦言,做市场就要做到像IBM 那样——就是要赢!1994 年,当IBM
处于失误阶段时,IBM 为挽回自身优势,在经营战略上进行全方位调整,将
其战略重点由传统的、长期经营的大型电脑转移到新兴的、市场畅销个人电
脑上,全面更新个人电脑产品生产线,神速推出新产品。另外,IBM 还采取
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