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第31部分（第3页）

传和咨询服务等活动。

这就是连邦之初所作出的创业之路，从这一点上可以看出软件企业在走

这一条路时所作出的艰难探索。当初苏启强在创办连邦时认为软件行业要发

展，肯定需要分工，特别是在软件变成普通商品以后，大家对它的神秘感消

失了，软件变成了日常办公用品或者消费品，这时专业流通企业就有了宽阔

的生存空间。在苏启强看来，觉得这里面有很多机会，就应该抓住它，要抢

占先机。“包括后来看用友的成功，并不是技术或者其他方面的成功，最重

要的是抓住了国家推广会计电算化的契机，而且以代理制的方式组织市场，

很快就发展了起来。”

苏启强承认：“连邦赶上这个趟。软件企业这几年的发展还是比较快的，

连邦又处于这种变化的突出位置，所以消费者、厂商、舆论相对来说都比较

关注。”

苏启强心里清楚：“连邦在1994　年创立，第一年，甚至第二年都不可能

赚钱。”但为了和用友一样地抢占先机，则必须付出这个代价。“单纯的销

量或者利润已经不是我们追求的第一目标，而是希望尽快建立一个市场体

系。”

关于奠定基石与铺路石的关系，后来者会不会总结连邦的成败得失，后

来居上？苏启强则认为：“知道什么地方成功，什么地方失败，跟他自己能

否最后避免错误，走正确的路，差距还蛮大。克服困难的能力不是人人都有。”

“第一还是最好的，首先进入一种未知的市场，取得成功的公司非常多，据

说能占到百分之七八十。”

第一个吃螃蟹，在苏启强看来似乎并没有想像的那么可怕。“实际运作

投入的资金并不是很大，一般民办企业用的钱不会很多。”而且，“做软件

营销相对于独立软件供应商来说，风险反而是小的。现在很多企业开发的软

件，十个里面，卖得比较好的也就两三个，其他都是赔的，或者持平。产品

定位很不容易找准。”

苏启强营销的理念是：“只能跟着市场走，跟着厂商走。”“厂商有什

么，他愿意给我们什么，我们就卖什么。这个产品可能市场不需要，但在前

期我们基本上都让它上架。在开始的时候我们并不做市场判断，因为做的话

会把有些软件排斥在连邦的流通渠道之外。因为市场是个很怪的东西，经常

是你看没有市场，一卖就有；你看到有市场，一卖就没有。所以我们只能和

厂家一起去做市场，让市场判断。”

现在的连邦，不包括商场里的销售柜台，在全国各地已经铺开了160　多

个软件专卖店，其中直接投资的专卖店营业额占连邦总营业额的三分之二。

“但另外三分之一松散结构的专卖店也非常重要，因为从公司的业绩来看，

三分之二以内都是白干的，靠那三分之一才能赚钱。”

市场覆盖面广当然是件好事，既壮了阵势又能挣钱，但“管理的压力很

大”。现在最让苏启强担心的不是竞争对手，不是市场狭小，而是自己的库

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