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第31部分（第5页）

联合战略，大大增强自己在市场竞争中的优势，不断和日本东芝、德国西门

子、美国苹果公司等联合开发软件、电脑芯片，不断扩大市场炒作规模，以

此实现其造就一个更大、更昌盛的IBM。IBM　的一位人士说：“在市场炒作上，

IT　界的很多企业均在仿效IBM。”

我曾反复地研究过一些企业的发展战略方式，发觉这些企业在销售方面

通常采用一流的公关促销活动开拓和占领市场。《电脑商报》记者李岩在《看

谁家市场炒得火》中指出：研究一个企业市场炒作程度，尽管有多种统计方

式，但其广告的发布量应是最易量化的方式。

该记者在对以下九个媒体作出监测：《计算机世界》、《中国计算机报》、

《国际电子报》、《电脑报》、《中国电脑教育报》、《软件报》、《每周

电脑报》、《信息产业报》、《电脑商情报》等作出统计之后，依然是硬件

厂商出手大方，对其代理伙伴的支持可见一斑；只有一个科利华作为独立软

件商跻身三强，同一天在两大IT　媒体分别连打十个整版，不仅令国内厂家大

跌眼镜，难望项背，连微软的杜家滨也称赞“科利华的市场策划活动比微软

还成功”。

其实，做市场与策划是相辅相成的，它也离不开市场因素、产品因素、

组织因素、中间商因素、竞争者因素、环境因素。如果成功的秘密在于首先

进入潜在用户的头脑，那么绝大多数公司均考虑了这些因素，采用了更好的

市场战略法则。也就是说，企业经常中最新的也是最热门的话题就是要以这

些因素为基准点，制定“最具有竞争力的战略”。

市场因素：市场的性质决定着分销的策略。当有大量的可能性顾客，销

量可能很大，并且顾客在地理高度集中时，直接的市场销售最能够成功。当

市场分散太广，顾客的购买形式不一定时，中间商就将在供销方面，充当更

重要的角色。

产品因素：产品的特性能在某些形式下，操纵渠道路线的决定。容易腐

烂的产品，因为延搁就有危险，以及处理上的问题就需要直接销售。专门性

的产品，尤其是需要特别服务时，也可能必须直接销售。季节性的产品，一

般地是由中间商的销售人力销售，而非生产商。当产品的单位价值较低时，

也是可以使用中间商。

组织因素：如公司很大，财务力量雄厚，有广泛的产品混合体，就能够

从事广泛直接的市场销售活动。如公司力量很弱，只有较少的人力物力、可

集中于分销活动，结果就必须利用中间商，处理主要的工作。

中间商因素：批发商与零售商可广泛地接触到不同集团的消费者，而在

广告、储藏、信用条件、特权回酬及装运货物的频次等方面，也大不相同。

销售业务人员所想要的是最能达到其目标的划分

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