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第21部分（第2页）

浙商商道：浙江商人市场眼光比较独特，现在国家能源较缺，先入为主往往意味着获得较高的回报率。

——浙江省私营民营协会秘书长潘立生浙商自白：商机稍纵即逝，如果等每个人都认同的话，太晚了！

——朱张金商机在哪里？事实上，商机就在你的身边，关键在于你有没有慧眼识得商机，同时做到想到就干，看准了就做。

1980年夏天，一个姓周的医生到上海出差的时候，发现街上有许多人总是拎着或者抱着大捆大捆的文件夹、财务册。他觉得非常奇怪，于是，他走进一家文化用品商店了解情况。

原来，当时的上海正在全面开展企业整顿，原有的表格、账册都要全部更新。当这位周医生得知单位从商店买回去的这些表格和账册，还需要自己进行加工编制的时候，他认为，这就是商机，如果自己能够印制出适合每个企业或单位的管理表格、账册，那么，利润也就随之而来了。

想到这点后，周医生就当场买了几份不同格式的表格和账册，同时，他又购买了一本《上海市工业企业名录大全》。回到老家温州苍南后，他就埋头制作了一套包括财务、设备、档案、物资等14类企业管理的表格，然后，他将这上百种表格委托苍南一家印刷厂印刷，同时发动家人和亲友，按照《上海市工业企业名录大全》上提供的地址和单位名称，写信封、塞样张、寄订单。他总共发出了8700多封征订信，光邮寄费就花了上千元，这在当时可是一笔不小的数目。

后来，周医生就焦急地盼望上海的企业寄回订单。果然，有1000多家上海企业寄回了订单。这些订单让他忙活了整整两个月，总共售出7万多本文件册、账册，净赚了6万余元。

在当时，6万元可是天文数字。但是，周医生并没有满足于这6万元。他干脆扩大规模，买来了印刷机、切纸刀、装订机等设备，成立了文教用品厂。

1982年，他及时捕捉到上海开始评定“文明企业”的信息，便加紧生产“文明企业验收台账系列产品”，然后，他到上海推销他独家生产的这些产品。

1983年年末，国家决定对工业企业评定“国家一级”、“国家二级”等称号，他又抢先为上海企业升级提供系列用品。

1992年，在国务院国有企业自主经营条例下达前，他及时向上海国有企业送来了据称“与国际经济接轨”的企业管理账册……

如今，周医生已经不是当初的小规模生产作坊了，他拥有500万元的固定资产，一年的销售额已经超过百万。

眼光要准，出手要快，这是经商的准则。如果看着有希望，却不敢行动，那么结果就是机遇消失，成功无望。

1998年，王均瑶在家乡温州以平均每辆70万元的价格拍得了上百辆出租车的经营权。这个价格完全出乎人们的料想，但是，在王均瑶眼里，让每个到温州的人先见到“均瑶”的品牌，就是一笔巨大的无形资产。

2001年，王均瑶以平均每辆80万元价格拍卖了百辆温州出租车经营权。因为，此时的王均瑶明确了发展主业———航空＋乳业。

在别人未进的时候进，在别人跟着进的时候退出，这就是浙江商人的投资眼光。

1981年，17岁的温州商人王招富从乐清芙蓉中学毕业后，就进入了乐清白龙山林场工作，两年后，王招富开始外出打工做生意。王招富做过养蜂生意，但是，刚开始的创业并不是那么容易。

直1986年，王招富和妻子在郑州振兴商场租了一个柜台，决定经营服装生意。夫妻俩每天忙碌地干活，但是，第一年却亏损了。王招富没有泄气，他们决定采用自产自销的方式，于是，他们自办了服装加工厂，第二年，生意开始好转，并有了利润。后来，他们又瞄准舞蹈市场，独家经营舞蹈鞋，就这样，他们的生意越来越红火。

1994年，王招富发现敦睦路一带尽管商业基础很差，没有商店，但是，这一块的人流量却非常巨大，他认为，这一带的市场发展潜力很大，于是，就大胆租用了这些地，合资建起了几间店面，总面积约400平方米。

店面建成后，王招富还是经营服装。不久，这一带的商业氛围越来越浓厚，竟然发展成了郑州最大的服装市场，服装生意也扩展到了周边的省份。王招富的公司也越来越大，仅拥有的房地产就有商城大厦5楼和天然商厦4楼约2500平方米。

王招富的成功在于他有独到的眼光。他说，眼光要准，看准了就要大胆去做。这也是大部分浙商的特征。

1995年下半年，朱张金在莫斯科成立一家公司，在那里卖自主生产的“卡森”皮衣。因为莫斯科的气候比较寒冷，公司刚开张，就出现了抢购“卡森”皮衣的热潮，一天可卖几千件。这样，“卡森”皮衣脱销了！而且，卡森自主生产的皮衣远远不能满足市场的需要。于是，朱张金果断地在海宁成立检控中心，由“卡森”统一提供羊皮、款式和辅料，让海宁的60个皮衣加工厂定牌加工。朱张金就是利用其他工厂的资源，帮助自己扩大生产。那年，“卡森”皮衣在俄罗斯销售了60万件，净赚了1800万元！

海宁的老乡见朱张金在莫斯科成功了，纷纷北上与朱张金抢夺俄罗斯的羊皮衣市场，这时，朱张金却毅然停止了羊皮衣生产，转身生产猪皮衣。果然，卡森猪皮衣盈利750多万元。

9。眼光要准，出手要快（2）

1997年，朱张金到香港参加皮鞋展销，他发现展会上有个奇怪的现象，中国、韩国、斯洛文尼亚等国的企业展出的都是猪皮制品，而美国、英国、德国等发达国家展出的都是牛皮制品。从香港回来后，朱张金就毅然停止了猪皮生产线，改上牛皮生产线。当卡森高层管理人员表现出不理解的时候，朱张金却斩钉截铁地回答：“商机稍纵即逝，如果等每个人都认同的话，太晚了！”

现在，“卡森”牛皮制品已经形成自己的风格，牛皮沙发等家具畅销美国。2003年2月，卡森牛皮沙发顺利进入白宫。但是，朱张金并没有沉迷于牛皮生意。他说：“现在，许多企业看我搞牛皮赚了钱，开始要跟风了，而我则已经在一年前开始考虑上别的项目了。”

浙江省私营民营协会秘书长潘立生说：“浙江商人市场眼光比较独特，现在国家能源较缺，先入为主往往意味着获得较高的回报率。”

10。与顾客谈恋爱（1）

浙商商道：不会谈恋爱的人就不会谈生意。

浙商商道：宁可赔折腰，不让客吃亏。

天下之主，不如买主。

有一个故事是这样的：从前，有一个卖酒的人，他待人热情，卖酒时从不短斤少两。但奇怪的是，他的生意却并不好。这位卖酒的人苦苦思索了好久，

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