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第8部分（第2页）

第7章　获得他人支持的心理策略

识别对方的真实意图

在纽约，约瑟夫？戴被称为‘‘世界上最伟大的地产销售商。。有一

天，身为美国钢铁公司总经理的阿尔伯特？加里把他请了过来，说：“戴，

我想买一幢钢铁公司自己的房子。”

从加里的办公室向外看，都能看见哈特森河上码头云集，船舶穿行于

水面之上，真是一幅热闹的风景画！对于他们来说，这是很重要的。

加里说，他想买一幢既能看到如此美景，又能眺望港湾的房子。

“你帮我看看吧！”

约瑟夫？戴画图、制表、做预算，花了好几个星期研究怎样才能找到

“合适”的房子，却一点收获都没有。而在实际操作时，他只用两个问题

和5分钟的沉默就成功地让加里买了一栋房子。

钢铁公司办公室附近的房子当然是许多“合适”的房子里最理想的，

只有帝国大厦符合这个条件。因为，除了这栋大楼之外，再也没有比这更

漂亮，能让加里喜爱的风景了。看上去，加里似乎更中意旁边那栋更时尚

的房子，而且他说他的一些同事也力主买那栋房子。

约瑟夫？戴知道，除此之外，还有许多别的符合条件的房子。所以，

为了避免事情有变，他想尽快解决这件事。

当加里第二次请他去时，他立即建议加里买他们原本就一直住着的那

栋旧房子——帝国大厦。他说，旁边的房子确实也能看到美景，可过不了

多久，一座新建筑就要拔地而起，一切景色都将被遮住。如果买了帝国大

厦，就没有这层顾虑，可以安心观赏哈特森河美丽的风景。

加里立即表示不想买帝国大厦，约瑟夫？戴一句都没有申辩，只是静

默地倾听加里的话，脑子也在飞速地运转着。加里到底是什么意思呢？

目前，很明显，加里坚决不同意买帝国大厦，像律师一样，他陈述着

自己的意见，但是，他所有拒绝的理由都集中于一些很小的地方，显然，

这并不是加里的意见，而是那些想买旁边的新房子的职员的意见。

因此，到最后，他忽然有一种感觉，加里在说违心的话，其实，他是

想买帝国大厦的，尽管他嘴里极力反对。

后来，因为谁也没反驳他所说的话，所以，他就不再讲下去了，于

是，在接下来的一段时间里，他们一起静坐，一起眺望窗外那些加里特别

喜欢的景色。

据约瑟夫？戴自己的记载：“我不动声色、十分沉静地说：‘先生，刚

到纽约时，你的办公室在哪儿？’沉默了一会儿，他才说：‘什么意思？就

是这栋房子。’过一会儿，我说：‘那么，钢铁公司是在哪儿成立的？’他

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