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第44部分（第2页）

作为一位推销员，你必须很冷静地判别客户不购买理由的真伪，与其把时间花费在争论一些不是真实的理由上，不如回归原点，探测客户的需求，告诉客户他能获得什么样的利益，只有让客户认清他能得到那些好处，产品对他而言的必要性才会提高。

·让客户感到自己是赢家

一定要注意到尊重客户的看法、想法，让客户充分感觉到他才是决策者，要让客户觉得自己是赢家，客户有了这些感觉，你进行推销有如顺势而为。反之，逆势操作，将使你推销的过程备感艰辛。

推销的最终目的在于成交，在于说赢客户。有经验的推销员都懂得要赢得胜利，在小处不妨忍让。

例如：

推销员Ａ：“经过比较后，你一定能看出来，Ａ品牌的传真机无论是传真品质、速度及其他功能都比Ｂ品牌好。”

准客户：“你说得不错，只可惜它的外形设计比较奇怪，颜色也不是我喜欢的，我喜欢象牙白的颜色。”

推销员Ａ：“外形怎么会奇怪，现在的传真机大都是这样的。黑色最大方，大家都喜欢黑色的颜色。你买回去，我保证你喜欢。”

推销员Ｂ：“目前的个人电脑，竞争非常激烈。我们为了迎接国庆，已经降低了售价，给你的价格已是最低价了。”

准客户：“好吧！电脑我不跟你还价，就算12000元好了，你刚才说那个电脑桌要1100元，就算1000元凑个整数可以吧！”

推销员Ｂ：这个电脑桌我们是服务性质，根本没赚钱，若是有赚钱的话，少200元也没关系，实在不能给你折扣！”

如果你是上面两个客户的话，不知道你会不会购买，如果是我的话，我大概不会购买。这两个例子中，推销员都明显地犯了一个错误：他们对客户提出的不管是问题或看法，一概不给予尊重。只用自己的想法强迫客户接受，若是他能把产品推销出去，可说是算他当天的运气特别好。反过来说，客户若像我一样决定不购买的话，实在也是非常可惜。

这两个案例中前面的准客户对购买商品的主要因素如传真机的传真品质与速度、功能都已认同。另一位客户对电脑主要部分的价格都已同意了推销员的意见，可说已有九成以上的购买意愿。他们提出的一些自己的看法如外形、颜色及电脑桌的价格都只是一些次要的小问题，懂得推销技巧的推销员应该知道，这些小地方应该顺着客户，略做让步。不要对客户提出的任何问题、想法，都咄咄逼人，尖锐地反驳回去，抱着一定要说赢客户的心理，千万不要以为说赢客户，他就会购买。

１．要想赢得胜利，小处不妨忍让

客户购买东西，并不一定非要所有的条件都完备满足下才购买，往往只要是最重要的几项需求能被满足就会决定购买。就如每一个人都有他的优点及缺点，你欣赏一个人的才气绝不会因为他有一、两样缺点就否定了的才气，因此，你实在没有必要对客户提出的任何异议，都想要说赢他，在小的地方不管有无道理，不妨顺从你的客户。

２．要让你的客户有面子

每个人都有自己的想法与立场，在推销过程中，若你想要对方放弃所有的想法与立场，完全接受你的意见，会使对方觉得很没面子，特别是一些关系到个人主观喜好的场合。例如颜色、外观、样式，你千万不能将你的意志强加在别人身上。

要让客户接受你的意见又感到有面子的方法有二种方法，一是让客户觉得一些决定都是由自己下的，另一个是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他会觉得很有面子。

刚开始从事推销工作的推销员，对客户提出的异议都千方百计地想要证明自己是对的，往往让客户在被推销的过程中经历一段不愉快的处境。为客户们提出的反对意见都想去克服，这个习惯及想法，实在应该立刻改正。

Lesson5　销售的细节（4）

真正的推销专家只会建议客户，他们都会在让客户感受尊重的情况下，进行推销的工作。一位从事专业寿险推销的朋友曾说：“当客户提出反对看法的时候，这些反对的看法不会影响最终合约或只要修改一些合约内容时，我会告诉客户‘你的看法很好’或‘这个想法很有见解’等赞成客户意见的说词，我就是在赞成客户的状况下，进行我的推销工作。当客户对他先前提出的反对意见很在意的时候，他必定会再次的提出，通常不是真正重大的反对意见，当我们讨论合约中的一些重要事项时，客户通常对先前提出的反对意见，多半已不再提出。我就是用这种方法进行我的推销工作，客户签约时，他们都会觉得是在自己的意志下决定寿险合约内容的。”

推销的最终目的在于成交，说赢客户不但不等于成交，反而会引起客户的反感。所以为了要使推销工作顺利的进行，不妨尽量表达对客户意见的肯定看法，让客户感到有面子。

一定要注意到尊重客户的看法、想法，让客户充分感觉到他才是决策者，要让客户觉得自己是赢家，客户有了这些感觉，你进行推销有如顺势而为。反之，逆势操作，将使你推销的过程备感艰辛。

·做好售后服务

厂家必须要知道，卖给客户的不仅仅是产品，更重要的是服务。

下面是在交易完成之后，还要进行的几个过程。

１．尽快让客户得到产品

让客户尽早拿到货物，越早越好。不管你是在为客户提供一项服务，或是为客户送货，还是他来取货，或者你需要为他进行安装，都要尽早做完，越快越好。一旦客户拥有了这件产品，尝到了它的甜头，看到了它的功用，他就不会后悔了。

２．给客户意外惊喜

给客户一点意外的惊喜，一点锦上添花的东西。就像面包师给他的客户一打面包是13个而不是12个一样，这是一桩不会亏本的买卖。你的客户会感到他做了一笔好买卖，他会感激你的。

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