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第十一章 经验之谈（第2页）

我说过，找到客户很重要，找对客户更重要。什么样的客户才是我们的客户？

经过我多年的分析，客户分为：刚需、刚改、纯改。

刚需：顾名思义，中国人口红利，进城大军。别让云州留下你的青春，却没留下你这个人。通过痒点、痛点的激发，让客户产生购买欲。

刚改：中国房地产最早期的锥形是福利房，随着房子的老龄化，居住环境越来越恶劣，漏水、反水、隔音差等等，都是刚改客户的痒点、痛点。

纯改：改革开放，中国有一批商人，顶点人才，一夜暴富，他们的追求和诉求是什么？享受！

咱们鸿儒兰庭项目户型面积从90㎡到180㎡应有尽有。有温馨的两居室户型，实用的三居室户型和自带入户花园的豪华四居室。

有多层花园洋房、高层和小高层电梯豪宅。

无销售不卖房，无策划不成交。咱们程四化，程经理，是我花重金挖来的高手，他会辅助做好策划。

万事俱备只欠东风，东风是什么？便是我们的销售技能。

何为销售技能？

销售技能就是解决客户异议，引导客户成交的能力。这里面囊括的内容很多，我相信陈经理是这方面的专家，他会帮助大家学习。所以，销售技能，我先暂时撇开不讲。

因为快到中午吃饭的时间了，咱们时间有限，我再简单的分享一些经验，希望可以给大家一些启发和帮助。

我举个例子，这个例子咱们喜欢逛街女同志见的比较多。

我们经常看到，某某品牌服装，春季或秋季大促销，全场99元！99元重点标红，写的特别大，有没有。

99元，价格好便宜啊！你有没有想进去的冲动，我想绝大多数人会进店看一看，挑一挑。

选完衣服后，你去结账，但价格却不是99元。99元的衣服有没，有，肯定有，但基本你肯不上。你问导购，不是全场99元吗？

导购说，是的！

全场99元（起），99元起卖！

这种方式是商家常用的促销手段，吸引客户，提高进店量，从而实现成交。

我们生活中经常遇到的销售手法不止一种。有推销、促销、营销、品牌营销！

什么是推销？

什么是促销？

什么是营销？

什么是品牌营销？

我简单归纳了一下，比如一个男生对一个女生说“我很爱你，嫁给我吧，我会让你幸福的”这叫推销；这个男生说“我爸又三套房子，你家给我吧，结婚之后都是我们的”这叫促销；如果这个男生什么都不跟女生表白，但这个女生就喜欢他，这叫营销；如果这个男生连这个女生她面都没有见过，但这个姑娘逢人就夸这个男生好，这叫品牌营销。

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