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第168部分（第3页）

于抚恤金的一半，这分明是勒索。

法庭开庭了，被告矢口否认，因为这个狡猾的出纳员是口头进行勒索的，没有凭据，

情况显然不妙。

轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有无法子扭转形势。

林肯用抑扬顿挫的嗓音，首先把听众引入对美国独立战争的回忆。林肯两眼闪着泪

光，述说爱国志士是怎样忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，为浇灌〃自由之树〃而洒尽最

后一滴鲜血。最后，他以巧妙的设问，作出令人怦然心动的结论：

〃现在事实已成了陈迹。一七七六年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而可

怜的遗孀还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老妇人从前也是位美丽的少女，

曾经有过幸福愉快的家庭生活，不过，她已牺牲了一切，变得贫穷无依，他们不得不依

靠革命先烈，用革命先烈争取来的自由，向我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无

睹吗？〃

发言至此嗄然而止。听众的心早被感动了，有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有

的眼圈泛红，为老妇人流同情之泪；还有的当场解囊捐款。

在听众的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

要使讲话吸引人，不妨设计几个醒目的问题，自问自答，这将会大大增添你言语的

魅力，使你的讲演具有戏剧化的效果。

《人生六部书》

五使人获得快乐

在谈判中，尽量用语言把对方说得很高兴，最后，你才笑得出声来。

卡耐基认为在各式各样的谈判中，常有一些不利因素。如双方交谈时，对方怨天尤

人，埋怨产品不好，希望能换一个品种，或对服务不满，表示强烈异议，等等。要消除

这些不利因素需要有耐心，要心平气和，并且要讲究策略。

迈特是美国的一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了若指掌。本来，这对

他推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑剔时，他总要与顾客进行

一番嘴皮战。而且常常令顾客哑口无言，事后他还不无得意地说：

〃我令这些家伙大败而归。〃可是经理批评了他：〃在舌战中你越胜利你就越失职，

因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。〃后来，迈特认识到了这个道理，开始谦

虚多了。有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：〃什么，怀特？

我可喜欢的是胡雪牌汽车。你送我都不要１迈特听了，微微一笑：〃你说得不错，

胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论

怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。〃于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。

迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。迈特后来成为美国

著名的推销员。

为什么迈特以前争强好胜却遭到批评，而后来不再与顾客争辩反而成了模范推销员？

这里他掌握了一项重要原则，那就是：交易中不宜争辩。

作为一个企业，应该讲究信誉，进行商品交易时对买方的意见与抱怨应分清是非。

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